Cách tìm kiếm 100 người dùng đầu tiên

Bài học chính ở đây là thay vì dùng những biện pháp "lười, dễ làm" như quảng cáo, để tìm 100 người dùng đầu tiên, bạn nên theo các phương pháp thủ công - khó làm hơn, cần nhiều nỗ lực hơn. Chiều hướng này không chỉ có tỷ lệ thành công cao hơn với chi phí thấp, mà quan trọng hơn là nó giúp bạn học được cách bán như thế nào khiến người ta mua, từ ngữ nào trong tin nhắn của bạn khiến người dùng tiềm năng gật đầu, những khó khăn và lý do người ta từ chối dùng thử, v.v. Đây sẽ là những bài học quý giá giúp bạn tự động hoá quá trình marketing của bạn sau này hoặc quảng cảo một cách tốt hơn khi sản phẩm đã có lượng người dùng kha khá đầu tiên.

Trong danh sách các phương pháp thủ công dưới đây bạn không cần phải làm tất cả, chỉ cần chọn 2-3 cách và làm nó đều đặn và đủ lâu để có hiệu quả. Bấm vào mỗi chiến lược bên dưới để xem chi tiết.

Tiếp cận khách hàng tiềm năng, từng người một

1. 1
   Xin giới thiệu từ người quen▸

   • ◆Liệt kê những ai thân thiết và tin tưởng bạn như bạn bè, đồng nghiệp cũ, nhà đầu tư, giáo sư, v.v.
   • ◆Xin mỗi người một lời giới thiệu tới ai đó có đúng vấn đề bạn giải quyết
   • ◆Bạn thử xin 10 lời giới thiệu trong ngày hôm nay để bắt đầu nhé.

   Ví dụ: Khi mình tung ra một sản phẩm nho nhỏ trước đây tên là Storybit, 80% backer cho sản phẩm của mình là từ người quen hoặc từ những người mà bạn bè mình giới thiệu. Để có được 59 người mua đầu tiên cho sản phẩm này, mình đã nhắn khoảng gần 150 người quen biết và bạn bè.

   Xem trang Kickstarter của Storybit
2. 2
   Tận dụng mạng lưới cựu sinh viên▸

   • ◆Tìm trong danh bạ cựu sinh viên trường bạn những ai theo ngành liên quan tới sản phẩm của bạn
   • ◆Nhắn cho các cựu sinh viên đó, mở đầu bằng điểm chung là cùng trường
   • ◆Xin họ giới thiệu ai đó có vấn đề mà bạn đang giải quyết, thay vì là mời chào chính người đó mua hàng của bạn. Nếu sản phẩm thích hợp với đối tượng đó thì họ sẽ tự mua - nhưng việc xin lời giới thiệu thường sẽ dễ hơn là mời chào mua trực tiếp.

   Ví dụ: Khi mới ra mắt Lyft (đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Uber), hai founders của công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm người dùng. Để giải quyết vấn đề này, họ thu thập dữ liệu từ danh bạ trường học của họ và tìm email của các thủ lĩnh sinh viên, chủ nhiệm câu lạc bộ và cựu sinh viên, rồi kiên trì gửi email cho từng người. Nhờ sự tin tưởng lẫn nhau trong mạng lưới cộng đồng trường học, họ thành công trong việc thiết lập những tuyến đường học động đầu tiên dành cho sinh viên trường.

3. 3
   Tìm bình luận tiêu cực về sản phẩm cạnh tranh trên diễn đàn và MXH▸

   • ◆Trên các diễn đàn hoặc các trang người dùng thường thảo luận về vấn đề họ gặp phải khi dùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh lớn, tìm các bình luận tiêu cực khi người dùng đang gặp khó khăn.
   • ◆Trả lời với các thông tin hữu ích trước, chỉ nhắc sản phẩm khi thật sự liên quan và cách sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề họ đang gặp phải.
   • ◆Giữ giọng điệu hữu ích, không công kích, để không bị coi là spam

   Ví dụ: Notion. Trong suốt giai đoạn sa sút kéo dài nhiều năm của Evernote, Notion đã tận dụng triệt để sự thất vọng của người dùng. Mỗi khi có ai đó đăng bài phàn nàn về Evernote trên Twitter hay Reddit, đội ngũ cộng đồng của Notion hoặc những người dùng trung thành từ giai đoạn đầu sẽ nhẹ nhàng phản hồi. Thay vì cố gắng chèo kéo mua hàng một cách lộ liễu, họ chia sẻ các công cụ tự động cho phép chuyển dữ liệu từ Evernote sang Notion chỉ với một cú nhấp chuột, qua đó chứng minh việc chuyển đổi dễ dàng đến mức nào. Chính chiến thuật này đã biến hàng nghìn người dùng chuyên nghiệp đang bức xúc thành một động lực tăng trưởng mạnh mẽ cho Notion.

4. 4
   Email / tin nhắn "lạnh" kèm trải nghiệm miễn phí▸

   • ◆Dùng khi bạn tìm được 15–20 người dùng tiềm năng có vấn đề sản phẩm bạn giải quyết được từ các nguồn bên trên.
   • ◆Viết email hoặc nhắn tin trên mạng xã hội cho họ, mở đầu bằng 1) lý do bạn chọn họ làm người dùng thử đầu tiên (lý do càng chi tiết càng tốt để người nhận hiểu được là họ không phải là trong danh sách 1000 người khác bạn gửi email chung chung) 2) kết quả cụ thể mà bạn có thể giúp họ đạt được, thay vì liệt kê danh sách tính năng. Nếu có thể, cho họ thấy kết quả thực tế được cá nhân hóa dành riêng cho người dùng đó, thay vì bắt họ phải tự mình dùng thử sản phẩm. Chính sự công phu đó là lời chào hàng tốt nhất.
   • ◆Cho họ một cách dễ dàng để dùng ngay và không cần cam kết gì
   • ◆Nếu không nhận được hồi âm, gửi email thêm 2, 3 lần nữa. Đừng gửi email y chang như email đầu tiên, nhắc lại là bạn đã liên hệ trước đó và chỉ muốn check lại lần nữa.
   • ◆Nếu bạn gửi email cho 15, 20 người như vậy mà không ai trả lời, lý do có thể là email bạn chưa thuyết phục. Thay đổi cách viết và thử lại.
   • ◆Nếu bạn nhận được phản hồi, xin nhận xét chi tiết về sản phẩm càng sớm càng tốt. Những trường hợp hay bạn có thể biết nó thành bài viết case study sau này (xem phần #8).

   Ví dụ: Trong quá trình phát triển kênh Youtube, mình nhận được khá nhiều email từ các nơi quảng cáo dịch vụ của họ để giúp mình làm video tốt hơn. Trong số rất nhiều các email đó, mình chỉ đọc một vài email khá tập trung và cá nhân hoá cho trang Youtube của mình. Cụ thể có 2 bạn editor ở Việt Nam email mình với ví dụ cụ thể cách bạn edit lại một video YouTube short của mình. Nỗ lực các bạn bỏ ra để cho mình hiểu được kết quả cụ thể là cách hai bạn này khiến mình đọc email, và trả lời email.

Xây dựng thương hiệu và niềm tin

1. 5
   Chia sẻ và trả lời trên diễn đàn, trang hỏi đáp▸

   Founder của các công ty nhỏ thường gặp khó khăn trong việc xây dựng uy tín và niềm tin với người dùng, đặc biệt khi bản thân chưa có nhiều thành tựu hoặc sản phẩm nổi bật trước đó. Một cách rất hiệu quả để thay đổi điều này là chủ động chia sẻ kiến thức và trả lời câu hỏi trong những cộng đồng có đúng nhóm người dùng mục tiêu. Khi làm đủ lâu và đủ nhất quán, bạn không chỉ xây dựng thương hiệu cá nhân một cách tự nhiên mà còn khiến mọi người bắt đầu gắn tên bạn với một lĩnh vực hoặc vấn đề cụ thể — từ đó tạo nền tảng cho sự tin tưởng, nhận diện và sự tò mò tự nhiên đối với sản phẩm của bạn.

   • Tìm fanpage hoặc nhóm liên quan gần với lĩnh vực của bạn.
   • Trả lời thật, đúng trọng tâm, không kỳ vọng nhận lại gì. Không chào hàng.
   • Ưu tiên thread "ngách": Chọn những bài ít tương tác nhưng câu hỏi chi tiết, cụ thể — người hỏi thường vẫn đang tìm câu trả lời nên khả năng đọc và tương tác với bình luận của bạn cao hơn.
   • Bình luận sớm: Tham gia càng sớm, bình luận càng có cơ hội được người hỏi và những người tham gia sau đó nhìn thấy và tương tác.
   • Lưu ý lại những người hỏi hoặc trả lời tích cực nhất, họ là những đối tượng khách hàng tiềm năng ban đầu.
   • Để tên sản phẩm của bạn trên profile. Khi người trong cộng đồng liên tục thấy tên của bạn và nhiều bình luận có ích của bạn, họ sẽ tự tìm đến profile của bạn để đọc thêm.
   • Chỉ khi bạn đã có một uy tín nhất định trên cộng đồng đó, bạn mới có thể đề cập đến sản phẩm. Nhưng ngay cả trong tình huống này, chỉ nhắc đến sản phẩm khi thực sự liên quan, và thật ngắn gọn. Nếu được hỏi link sản phẩm, chỉ cần nêu tên sản phẩm để người dùng tự tìm trên Google; việc dán link trực tiếp có thể khiến bình luận bị xem là quảng cáo hoặc bị xóa.

   Ví dụ: Lemon.io là một marketplace kết nối các startup với những lập trình viên phần mềm đã được kiểm duyệt. Doanh thu ước tính năm 2023 của công ty này là 15,3 triệu USD. Trong giai đoạn đầu, nhà sáng lập Aleksandr Volodarsky thường xuyên lên diễn đàn Quora để trả lời các câu hỏi về việc tuyển kỹ sư, thuê lập trình viên từ xa và so sánh các dịch vụ cạnh tranh. Thay vì quảng cáo trực tiếp, ông đưa ra những lời khuyên thực tế, trung thực và minh bạch về cả ưu điểm lẫn hạn chế của từng lựa chọn. Hoạt động trên Quora đã đóng góp khoảng 1 triệu USD doanh thu cho Lemon.io và mang lại hàng trăm khách hàng tiềm năng chất lượng ban đầu cho công ty.

2. 6
   Tung ra công cụ miễn phí làm "mồi"▸

   • Khi tham gia các diễn đàn/nhóm như phần 5, quan sát những vấn đề được nhiều thành viên nhắc đến.
   • Tạo một giải pháp nhỏ và miễn phí: Ví dụ một template, checklist hoặc công cụ đơn giản, rồi chia sẻ như một "món quà" cho cộng đồng. Không cần website hay landing page riêng để tránh biến nó thành quảng cáo.
   • Công cụ miễn phí này nên giải quyết một vấn đề nhỏ nhưng có liên quan trực tiếp đến vấn đề lớn hơn mà sản phẩm chính thức giải quyết. Người dùng trải nghiệm giá trị trước, từ đó có lý do để tin tưởng và tìm hiểu sản phẩm của bạn.

   Ví dụ: Khi còn học MBA tại University of Chicago, mình cùng một co-founder xây dựng công ty tên The Student Coop, chuyên cung cấp thông tin, dịch vụ cũng như ưu đãi lớn cho sinh viên đại học. Mùa đông năm đầu lập công ty, tụi mình nhận ra một "nỗi đau" rất cụ thể mà nhiều sinh viên nhắc tới trong các nhóm chat của sinh viên: mùa đông Chicago quá lạnh, có lúc tới âm 10-15 độ C, trong khi áo khoác mùa đông tốt lại rất đắt. Thế là thay vì mời sinh viên đăng ký trang web của tụi mình với hàng loạt ưu đãi khác nhau, tụi mình giải quyết vấn đề "mùa đông lạnh" này trước: thương lượng coupon giảm 40% với Canada Goose (một công ty khá nổi tiếng về áo lạnh) và bỏ coupon miễn phí này vào hộp thư cho mỗi sinh viên trường — không yêu cầu đăng ký hay đổi lại bất cứ điều gì. Bên dưới coupon chỉ có tên The Student Coop. Kết quả là những sinh viên nhận coupon này, sau khi tìm được những chiếc áo đông lạnh vừa ý, trở thành những người dùng đầu tiên chủ động tìm và đăng ký tham gia chương trình trên website của The Student Coop.

3. 7
   Build-in-public▸

   • ◆Chia sẻ tiến trình, các bài phân tích, hoặc bài viết đi sâu vào sai lầm và bài học thay vì chỉ thiên về chiến thắng trong quá trình khởi nghiệp
   • ◆Hướng tới tỉ lệ ~80% bài viết thiên về chia sẻ kiến thức, ~20% nói về sản phẩm và quảng bá tính năng.
   • ◆Cho các bài viết nói về sản phẩm, dùng video ngắn không quá 1 phút. Video có thể dùng quay màn hình và thô, không cần bóng bẩy để tạo cảm giác chân thật, gần gũi.

   Xem thêm bài viết chi tiết về Build-in-public ở đây
4. 8
   Content marketing qua blog, newsletter, video▸

   Đây là phương pháp cổ điển nhưng vẫn rất hiệu quả vì nó giúp bạn xây dựng uy tín, giải đáp trực tiếp vấn đề của khách hàng và duy trì mối quan hệ với họ trong thời gian dài. Đặc biệt hơn, newsletter giúp bạn sở hữu một kênh liên lạc trực tiếp tới người dùng thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào quảng cáo hoặc thuật toán mạng xã hội. Quan trọng hơn, nội dung chất lượng không chỉ tạo lượt xem mà còn chứng minh năng lực, nuôi dưỡng niềm tin và đưa khách hàng đến gần quyết định mua hàng hơn.

   • ◆Nội dung bạn viết trên các diễn đàn và các công cụ miễn phí bạn chia sẻ cũng có thể trở thành trọng tâm các bài viết và video bạn tạo ra.
   • ◆Khi làm video, đừng đầu tư quá nhiều vào chất lượng sản xuất trước khi nội dung được chứng minh là tốt.
   • ◆Nếu bạn có trường hợp người dùng có được kết quả tốt khi sử dụng sản phẩm, viết trường hợp đó thành một case study để đăng lên. Đây là một cách hay để thuyết phục người dùng tiềm năng mua hàng (tốt hơn các nhận xét và đánh giá ngắn công khai).

   Ví dụ: Tháng 8 năm 2020, mình tung ra sản phẩm "Hộp công cụ khởi nghiệp trong 30 ngày". Nhưng nhiều tháng trước cái mốc ngày tung ra sản phẩm đó, mình đã bắt đầu xây dựng trang Facebook Xào Ý Tưởng để thu hút người theo dõi. Chỉ trong tháng 3 và 4 năm đó, mình liên tục đăng bài mỗi ngày với chuỗi bài viết ‘Những ý tưởng kinh doanh kỳ dị”, và sau đó là chuỗi bài "Những ý tưởng marketing hơi bị độc" nhằm giúp người xem hiểu thêm về các bài học trong marketing và kinh doanh thú vị. Trong vòng 3 tháng, trang thu hút được hơn 40k người theo dõi, và đây chính là nguồn giúp mình tìm kiếm 100 người dùng đầu tiên của sản phẩm khi nó tung ra vài tháng sau đó. Ngay cà khi mình chuyển Xào Ý Tưởng sang YouTube và không còn tích cực bán hộp công cụ, mình vẫn tiếp tục làm kênh YouTube Xào Ý Tưởng để liên tục xây dựng cộng đồng và người theo dõi. Đây là một trong những tài sản tuyệt vời nhất khi mình ra mắt bất kỳ dự án nào: Vì mình đã có một niềm tin từ nhiều người theo dõi lâu năm, họ thường trở thành những người dùng đầu tiên. Tất nhiên, bạn không cần phải có sản phẩm ngay hôm nay mới bắt đầu xây dựng người theo dõi. Nếu có một lĩnh vực bạn quan tâm và có khả năng phát triển sản phẩm trong tương lai, thì mỗi video bạn làm hôm nay đều đang góp phần xây dựng một cộng đồng có thể trở thành những khách hàng đầu tiên của bạn sau này.

   Xem trang Facebook Xào Ý Tưởng
5. 9
   Tham gia và giúp đỡ trong sự kiện, hội nghị▸

   • ◆Càng ở trong vị trí "chuyên gia có kinh nghiệm", cách này càng tốt hơn.
   • ◆Tham gia trong vai trò speaker là một cách cực hay để tiếp cận và xây niềm tin với khách hàng tiềm năng.
   • ◆Nếu như chưa đủ khả năng hoặc độ tin tưởng để làm speaker, thử là người tổ chức chương trình và mời gọi các speaker khác. Là người đứng ra tổ chức, bạn không chỉ tạo thêm uy tín mà còn xây dựng được thêm nhiều quan hệ với những speaker đã có uy tín khác trong ngành.

   Ví dụ: Sau khi xuất bản một cuốn sách về các tuyệt chiêu phỏng vấn cho vị trí quản lý sáng tạo sản phẩm (Tựa đề sách tiếng anh: PM interview secrets), mình liên tục tham gia các sự kiện của trường đại học Chicago nơi mình theo chương trình MBA nhiều năm trước. Trong các chương trình này, mình giúp đỡ các bạn sinh viên luyện phỏng vấn cho vị trí PM, hoàn toàn miễn phí. Năm 2023 sau một lần tham gia sự kiện, mình đề cập cuốn sách của mình tới ban tổ chức sự kiện của trường, và đề nghị tặng vài cuốn sách cho trường, cho các bạn nào quan tâm. Vì những feedback của các bạn luyện phỏng vấn trước đó với mình rất tốt, trường mời mình về để chạy những workshop riêng và mua hàng trăm cuốn sách cho sinh viên của trường mỗi lần mình làm workshop. Đây là cách mình kiếm được vài trăm khách hàng đầu tiên cho cuốn sách đầu tay mình xuất bản.

   Link tới cuốn sách này của mình trên Amazon

Khi ra mắt sản phẩm

1. 10
   Ra mắt trên Product Hunt và các trang tương tự▸

   • Product Hunt là một trong số các trang giúp sản phẩm mới được giới thiệu, khám phá và bình chọn, đặc biệt phù hợp với nhóm người dùng công nghệ và thích thử cái mới.
   • Xây dựng quan hệ vài tuần hoặc vài tháng trước khi ra mắt sản phẩm của riêng bạn: Chủ động tham gia, đóng góp và ủng hộ (upvote) các nhà sáng lập khác trước khi ra mắt. Nhắn tin và nhận xét cho các founder khác nếu bạn thấy sản phẩm tốt. Khi có mối quan hệ thực sự, bạn có thể giới thiệu sản phẩm của mình đến họ một cách tự nhiên khi bạn tung ra sản phẩm riêng.
   • Đừng quá coi trọng thứ hạng: Các trang kiểu này là cách tốt để tạo sự chú ý và uy tín ban đầu, nhưng phần lớn người dùng vẫn tập trung vào các nhà sáng lập và người yêu công nghệ. Đối tượng này không nhất thiết là khách hàng mục tiêu của bạn. Thế nên mình nên xem những trang này như là nơi để tìm kiếm thêm sự chú ý thay vì là nguồn chính để tìm kiếm người dùng thật sự. Tất nhiên nếu sản phẩm của bạn trở nên viral trên các trang này, nó sẽ cho bạn rất nhiều lượt đến trang web.
2. 11
   Gọi vốn cộng đồng▸

   • ◆Dùng các nền tảng như Kickstarter, Indiegogo hoặc các nền tảng gọi vốn cổ phần để vừa kiểm chứng nhu cầu, vừa huy động vốn.
   • ◆Tìm những người đã ủng hộ các dự án tương tự và giới thiệu dự án của bạn đến họ.
   • ◆Một chiến dịch thành công không chỉ mang lại vốn mà còn tạo hiệu ứng truyền thông và hình thành nhóm người dùng hoặc khách hàng đầu tiên.

   Ví dụ: Cofounder của Hackernoon, một nền tảng xuất bản các bài viết và nội dung về công nghệ, là một chị người Việt mình quen biết. Thay vì chỉ phụ thuộc vào nguồn vốn truyền thống, họ từng thực hiện một chiến dịch gọi vốn cổ phần từ cộng đồng và huy động hơn 1 triệu USD từ hơn 1.000 nhà đầu tư nhỏ lẻ. Mình cũng từng tham gia đầu tư một khoản nhỏ trong đợt gọi vốn đó. Điều thú vị là từ một người đầu tư, mình đồng thời trở thành một người dùng có động lực theo dõi và sử dụng HackerNoon lâu dài hơn.

3. 12
   Biến người dùng thành người giới thiệu▸

   • ◆Cho những người dùng đầu tiên bạn tìm được, bạn có thể hỏi họ giới thiệu những ai họ biết và cũng gặp phải vấn đề này.
   • ◆Bạn cũng có thể tạo ra các "quà tặng" chính thức khi người dùng giới thiệu bạn bè. Giữ phần thưởng đơn giản, rõ ràng như giảm giá, cho một tháng miễn phí, hoặc một phần quà hay tiền mặt nhỏ.
   • ◆Đặt lời mời tham gia chương trình giới thiệu này ngay trong sản phẩm, email cảm ơn, hoặc trang thanh toán
   • ◆Đây là phương pháp marketing với tỷ lệ chuyển đổi cao nhất, hơn 3 tới 5 lần so với quảng cáo thông thường.

   Ví dụ: Vào năm 2008, Dropbox bùng nổ từ 100.000 lên 4 triệu người dùng chỉ trong 15 tháng nhờ chương trình giới thiệu bạn bè. Thay vì tặng tiền mặt, họ áp dụng ưu đãi hai bên: tặng thêm 250MB dung lượng miễn phí cho cả người giới thiệu và người được giới thiệu. Phần thưởng thông minh này hầu như không tốn chi phí của Dropbox nhưng lại có giá trị cực kỳ lớn với người dùng, biến dung lượng lưu trữ thành một loại "tiền kỹ thuật số" giúp startup này tăng trưởng thần tốc mà không mất một đồng quảng cáo nào.